[밸류체인] 최초! 소설 같은 사업설명회 : 9화 통수의 통수까지 계산하는 거절의 제왕
[밸류체인] 최초! 소설 같은 사업설명회 : 9화 통수의 통수까지 계산하는 거절의 제왕
  • 김시온 기자
  • 승인 2020.05.06 14:45
  • 댓글 0
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신뢰기반 비지니스 플랫폼 '밸류체인'

 

“전문성이 없는 분들은 본인의 재능부터 찾으셔야 합니다. 참고로 저의 재능은 판매입니다. 저는 만드는 것보다 판매에서 제대로 된 기량을 발휘할 수 있습니다. 보험에선 저 한 사람이 올린 매출이 지점 전체 실적을 합친 것보다 높은 경우도 있었습니다. 지사 영업을 할 때는 2~3등 매출을 합친 것보다 제 매출이 높았습니다. 제가 입사한 후로 실적이 없던 회사 매출이 생겨나기도 했고 새로 생긴 회사가 론칭도 하기 전에 가맹점들이 모집되기도 했습니다. 영업은 머릿수가 아니라 개인의 역량이 중요합니다. 상담 체결률이 10%인 사람 20명이 있는 조직보다 체결률 80%인 사람 한 명이 내는 매출이 더 높은 영역이 판매 분야입니다.”

 

“혹시, 특별한 판매 비법이 있으신가요?”

 

“판매를 잘하기 위해서 선행돼야 할 것은 상품을 보는 안목입니다. 팔릴 만한 좋은 상품을 선정하는 것이 관건입니다. 영업의 9할은 확신인데 좋은 제품을 만나면 일단 그 부분은 확보가 되니까요. 반면, 본인이 생각해도 좋지 않아 보이는 상품을 팔려는 분이 있는데 좋지 않은 제품을 좋은 척 속여가며 판매하는 것이 양심상 얼마나 힘들겠습니까. 자칫하면 사기꾼 선행연습이 될 수 있으니 중단하는 것이 좋습니다.”

 

“좋은 상품을 만나면 다음으로 할 일은 상품과 자신을 혼연일치시키는 것입니다. 마치 그 상품을 판매하기 위해 태어난 사람처럼 끊임없이 상품에 대해 생각합니다. 왜 이 상품을 사야 하는지, 왜 이 상품을 사지 않으면 안 되는지 고민하며 이 상품이 내 인생에 주어진 마지막 기회인양 감사하며 몰입하는 것입니다. 사실 이것은 책 한 권 분량이 나오는 얘기라서 집필을 했습니다."

 

"출간한 책 역시 네이버 베스트 셀러에 선정이 되었습니다. 이것은 온라인 성적으로만 집계 되기 때문에 지인들을 통한 판매실적이 반영되지 않습니다. 출간 초기, 출판사 소개로 여러 단체에 방문했었는데 한 권도 판매가 안 된 것으로 알고 있습니다. 온라인 판매실적은 출판사의 지원 전혀 없이 오로지 블로그에서 독자로 만난 분들과 함께 기도하며 판매한 결과입니다. 대단한 타이들은 아니지만 무명작가가 혼자의 노력으로 상황을 이렇게까지 끌고 왔습니다. 참고로 저는 책 세일즈를 해본 적이 없습니다. 책 판매에 관해서 조언을 해준 사람도 없습니다. 한 번 상상해 보십시오. 무명작가, 아니 일반인이 책을 출간했습니다. 도대체 어떻게 하면 생면부지의 사람들에게 책을 팔 수 있겠습니까? 그 질문에 대한 대답이 이것입니다.”

 

“적게는 열 분 미만부터 많게는 사십여 분이 모이는 ‘그 힘 사용설명서’ 관련 기도 모임이 만들어졌습니다. 사실 지금까지 판매했던 상품 중에 가장 힘들었던 것이 제 책을 판매하는 것이었습니다. 기독교 서적이다보니 대상 또한 한정적일 수밖에 없었지요. 그럼에도 불구하고 팔고자 하니 판로가 보이더군요. 저는 제가 판매에 재능이 있음을 잘 알고 있습니다. 사람이 한 분야에서 일정 수준 이상의 숙련을 이루게 되면, 자신이 잘하는 것과 부족한 것을 스스로 구분할 수 있는 메타(meta) 인지 단계에 이르게 됩니다. 저 또한 제가 생산보다는 판매에 소질이 있음을 알고 있습니다. 무엇이든 판매를 잘하는 저는 이번엔 사람을 팔기 위해 인재를 찾고 있습니다. 좋은 상품, 아니 좋은 인재를 발견하게 되면 저는 지금까지 그래왔던 것처럼 확신에 가득 차서 세일즈를 할 것입니다. 그의 재능을 판매하기 위해 혼을 담을 것입니다. 그러면 소비자들은 지금까지 그래왔던 것처럼, 제가 판매하는 아이템이 아니라 저의 확신에 사로잡혀 계약서에 서명하기 시작할 것입니다.”

 

“반대로, 만드는 것은 잘하는데 판매에는 소질이 없는 분도 있을 겁니다. 실제로 장인정신을 가진 분 중에는 판매 수완이 없어서 큰돈을 벌지 못하는 분들이 의외로 많이 있습니다. 심지어 악인들에게 이용당하는 사례도 있습니다. 밸류체인으로 오시면 이런 피해가 없도록 리스크 관리까지 해드립니다. 여러분, 밸류체인의 사업모토인 리스크제로가 가장 먼저 적용된 영역이 어디인지 아십니까.”

 

사람들은 궁금증을 담은 눈망울로 답변을 대신했다.

 

“개척교회입니다. 개척교회들이 임대료 때문에 문을 닫는 모습, 목사님들이 생계 때문에 곤란을 겪는 모습을 보면서 적어도 그런 일은 없도록 하려는 시도에서 출발했습니다.”

 

“지하교회에서 어린 자녀 둘과 함께 생활하는 목사님 가정이 있습니다. 이분들은 예배드리는 장소에서 사는 것이죠. 예배드리는 장소에서 사는 것을, 사는 곳에서 예배를 드리게 하면 훨씬 쾌적하지 않겠냐는 쉬운 발상으로 ‘무너지지 않는 교회 세우기’는 시작합니다. 집에서 개척하는 것은 초대교회 때부터 이어져 내려온 전통입니다. 개척교회 목사님들의 사례를 다룬 저서 ‘배부르리라’에는 온누리교회에 시무하시던 목사님께서 집에서 개척을 한 이야기가 상세히 기록되어 있습니다. 이 책은 필자의 책을 출간해주신 출판사 대표님의 저서인데 목회자분들의 실존적 소재를 편안한 시선으로 담아냈다고 말하면 자연스럽게 홍보가 되나요? 하하하”

 

저는 교회운영을, 영혼을 돌보는 목양과 자금을 관리하는 목회 경영으로 분리해서 접근했습니다. 제가 돕고자 하는 부분은 목회 경영입니다.

봉사 단체들이 모금액의 일정액을 운영자금으로 떼는 과정에서 비리가 발생하는 것을 보고 저희는 중간에 운영비를 떼는 일이 없도록 직접 각 교회 계좌를 연결하였습니다.

 

한 청년이 퉁명스런 목소리로 말했다.

 

“밸류체인은 기독교 모임인가요? 교회 안 다니는 사람은 사업에 참여할 수 없나요?”

 

“더 잘해 드리지요. 원래 교회에 처음 온 어린이는 과자도 받고 선물도 받고 그러는 겁니다. 혹시 잃어버린 어린양이신가요?”

 

일행들이 웃음을 터뜨리자 말을 꺼낸 청년은 멋쩍게 웃음을 지었다.

 

“밸류체인 맴버가 되면 무조건 성공하게 되는 겁니까?”

 

“저는 성공이란 표현은 쓰지 않습니다. 성공의 기준이 워낙 주관적이니까요. 다만 실패만큼은 확실히 막을 수 있습니다. 밸류체인을 대표하는 키워드 중 하나가 리스크 제로입니다.”

 

“리스크 관리가 무엇인가요?”

 

“아이템을 분석해서 숨겨진 리스크를 찾아내는 겁니다.”

 

“그냥 잘 모르는 분야는 손대지 않으면 되잖아요.”

 

“정보를 검토조차 하지 않고 버리는 것은 리스크 분석이 아니라 정보에 대한 태만입니다. 역사는 맹목적인 쇄국정책의 말로가 어떠했는지를 기록하고 있습니다.”

 

2017년 이른 가을, 업코리아 사무실은 갓 내린 커피의 향으로 채워져 있었다.

“국장님, 정말 좋은 아이템이지만 이것 역시 할 수가 없습니다.”

이번에도 브리스가는 소개받은 사업제안을 고사했다. 구글에서 근무했었던 엔지니어들이 만든 완성도 높은 프로그램이었다.

 

“프로그램은 좋습니다. 하지만, 안전장치가 없어서 안 되겠습니다.”

브리스가는 회사를 성장시켜 주고 난 뒤 자신이 회사로부터 퇴진 당할 가능성을 항상 염두에 두고 있었다.

 

“회사를 우리가 인수하면 어떤가요?”

“브랜드와 메뉴얼만 바꿔서 따로 오픈하면 막을 방도가 없습니다.”

 

"금지조항을 계약서에 명시하면 되지 않을까요?"

"본인들 명의가 아니라 타인 명의로 오픈하는 경우도 있습니다."

 

지나친 우려이긴 했지만 가능성이 없는 것도 아니었다. 이미 개발된 프로그램의 외형만 바꾸면 얼마든지 다른 사람에게 재판매하는 것도 가능했기 때문이다. 브리스가는 교육사업 분야에 있을 때 iBT 프로그램으로 이 같은 행태를 하는 업체들을 직접 본 적이 있었다.

 

“회사를 세워주고 난 뒤에도 우리의 권익을 보호받을 수 있는 안전장치가 없다면 아무리 좋아 보여도 참여하지 않는 게 좋습니다.”

브리스가는 같은 이유로 하버드 대학을 졸업한 인재와의 협업 또한 고사했다.

 

“정말 함께하고 싶은 분이지만 원천기술이 상대방에게 있기 때문에 회사가 자리 잡은 후 퇴진을 요구하면 방법이 없습니다.”

마케팅이 주 업무인터라 다양한 분야에서 끊임없이 제안이 들어왔다. 그러나 그가 요구하는 조건을 절충할 수 있는 제안은 없었다. 결국, 그는 국장의 아들 K와 함께 직접 회사를 설립했다. 둘은 실력 있고 양심 있는 전문가들을 찾아 나섰다.

 

“지금까지는 원천기술을 가진 사람이 회사를 세우고 마케팅전문가를 모집하는 것이 일반적이었습니다. 그러나 벨류체인은 마케팅전문가들이 회사를 세우고 원천기술자를 모집하는 반대 구조입니다. 품질만 성실하게 지켜준다면 기술자들에게 주어지는 일감이 끊기는 일은 없을 것입니다. 영업사원 또한 자신이 개척해 놓은 거래처를 빼앗기고 쫓겨나는 일은 없을 것입니다. 서로가 평생을 신뢰하며 함께 할 수 있는, 이것이 신뢰 기반 비즈니스 플랫폼 밸류체인입니다.”

 

 

 

-이상 N 포털 사이트 베스트셀러 '그 힘 사용 설명서' 저자 브리스가 블로그 칼럼 참조.

업코리아, UPKOREA


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